Вялікі ліфт

Як зрабіць першае ўражанне з дапамогай простай формулы з трох частак і як змяніць свой крок, калі вы размаўляеце з карпаратыўнымі ВК

Выява: Shutterstock

За сваю дзённую працу ў якасці венчурнага капіталіста я чуў больш за 10 000 пад'ёмнікаў. Я таксама выкладаю прадпрымальніцтва ў якасці дацэнта ў праграмах выпускнікоў бізнес-школ з 2003 года і бачыў, як больш за 1000 студэнтаў наведваюць розныя майстэрства. У выніку я шмат думаў пра тое, што робіць пераканаўчы крок, і як дапамагчы прадпрымальнікам і студэнтам у складаным працэсе вырабіць выдатнае першае ўражанне на інвестараў.

Я выявіў, што многія прадпрымальнікі блытаюцца ў прызначэнні кроку ліфтаў, што проста прымусіць слухача захацець пачуць больш. Вельмі мала прафесійных інвестараў збіраюцца напісаць вам чэк на месцы; у большасці ёсць працэс, які патрабуе знаёмства з прадпрымальнікам з цягам часу.

Гэты працэс уключае слуханне кроку ліфта, што выклікае дастатковую цікавасць да сустрэчы. Добрая сустрэча прыводзіць да таго, каб інвестар абмяркоўваў магчымасць з усім партнёрскім партнёрам. Гэта можа прывесці да правядзення дадатковых сустрэч і папярэдняй належнай праверкі. Паспяховая стараннасць прыводзіць да сустрэчы з усім партнёрствам, што ў канчатковым выніку можа прывесці да абмеркавання ўмоў. Калі ўмовы ўзаемавыгадныя, юрыдычны працэс, нарэшце, прыводзіць да інвестыцый.

Тыповы працэс плыні здзелак з дапамогай ВК - інвестары пераглядаюць тысячы здзелак у год і робяць толькі некалькі інвестыцый

Гэты працэс знаёмства шмат у чым падобны на знаёмствы. Большасць людзей не прапаноўвае і не абмяркоўвае, як выхоўваць дзяцей на першым спатканні - гэта можа здацца крыху псіхатычным. Таму мэта складаецца ў тым, каб захаваць гэты першапачатковы крок, першае ўражанне, кампактнасць і пераканаўчасць.

Так, гэта як знаёмства - так будзьце самі

У выніку пачуўшы ўсе гэтыя танкі і думаючы пра працэс венчурнага капіталу, я распрацаваў простую формулу эфектыўнага кроку ліфта: 1) скажыце, што вы робіце; 2) скажыце, чаму я павінен клапаціцца; і 3) скажыце, чаму вы пераможаце. Я раскрыю чацвёртую частку формулы, спецыяльна для зносін з карпаратыўнымі ВК ніжэй.

1) Што вы робіце?

З гэтай нагоды мноства ВК не згодныя, але я рэкамендую не пачынаць з гісторыі ці апісваць свой рынак - хаця вашыя асабістыя матывы для пачатку бізнесу могуць быць адным з найважнейшых фактараў, які ацэньвае ВК. Проста скажыце, што вы робіце для пачатку. Крок ліфта - гэта не спектакль, як TED Talk, дзе вы, верагодна, маеце цярплівую аўдыторыю. Гэта размова пачаткоўца з іншым чалавекам, які чуе падказкі на жыццё.

Як толькі вы апішаце кантэкст вашага бізнесу, сказаўшы, чым займаецеся, я магу хутка вырашыць, ці падыходзіць мне тое, што я раблю. Напрыклад, калі вы скажаце мне, што ваша кампанія распрацоўвае і распрацоўвае тэрапеўтычныя сродкі для некаторых відаў рака, я магу хутка сказаць вам, што мая фірма не ўкладвае сродкі ў развіццё тэрапеўтычных сродкаў. Калі ваш крок будзе хуткім і цікавым, я магу замест гэтага пачаць думаць, ці можа хто-небудзь з маіх сяброў, якія ўкладваюць сродкі ў тэрапеўтычнае развіццё.

Ключ да ўсяго гэтага - гэта сказаць мне, што вы робіце. Гэта азначае, што сканцэнтравацца на вашых дзеясловах. Гэта паказвае, якую функцыю вы забяспечваеце ў вашай ланцужку стварэння каштоўнасцей. Напрыклад, калі вы кажаце, што ваша кампанія "ўдзельнічае ў рынку мабільных гульняў VR", я ўсё яшчэ не ведаю, чым займацца. "Уцягнуты" выклікае смутныя выявы; вам трэба моцнае слова, каб апісаць, што вы канкрэтна робіце. У свеце мабільных VR гульняў стартап можа вырабляць камеры або гарнітуры, распрацоўваць або распрацоўваць праграмнае забеспячэнне, альбо публікаваць гульні. Кожны з іх - іншая справа. Напрыклад, шматлікія ДК не фінансуюць выраб абсталявання, таму вельмі карысна пачуць ваш фокус адразу.

Школьны дом Рок - выдатны напамін пра тое, як працуюць «словы дзеяння»

Калі я заблытаюся ў тым, чым займаешся, я зраблю адно з дзвюх рэчаў: перапыню цябе і задаю пытанні, пакуль не зразумею, альбо перастану звяртаць на цябе ўвагу цалкам. Ні адзін з іх не пачынае выдатна падыходзіць да вашай гульні.

2) Чаму я павінен клапаціцца?

Цяпер я ведаю, што вы робіце. Але наступнае пытанне, на якое трэба адказаць, - гэта важна для інвестараў. Тут вы можаце сачыць за гісторыяй або фонам на вашым рынку.

Для ВК "клопат" звычайна азначае вялікі і які расце рынак, хаця некаторыя інвестары таксама могуць быць сканцэнтраваны на канкрэтных сацыяльных пытаннях і іншых нефінансавых прыбытках. Калі фінансавая магчымасць не вялікая, інвестары звычайна не будуць займацца. "Вялікі" звычайна азначае "мільярды". На самай справе, слова мільярды падобна кацінай мяце для інвестараў. Калі вам калі-небудзь трэба будзіць спячага капіталістычнага прадпрыемства, проста скажыце "мільярды" ўголас.

Але правільна апісваць маштаб вашай магчымасці на рынку патрабуе больш, чым выкідваць без разбору вялікую колькасць. ДК хочуць, каб ваша магчымасць была вялікай, але мы таксама хацелі б ведаць, што вы можаце выканаць свой план. Гэта наш спосаб тэставання, які вы амбіцыйны, але і рэалістычны - іголка з ніткамі цяжкая. Тое, што вы апісваеце свой рынак, павінна дасягнуць абедзвюх гэтых мэтаў.

У вашым кроку ліфта гэта можа запатрабаваць сказаць нам дзве рэчы: вы арыентуецеся на агульны рынак, які вельмі вялікі (мільярды), але вы вызначылі дасягнуты першапачатковы мэтавы рынак, які складае дзясяткі ці сотні мільёнаў.

Пакуль у вас не будзе часу "паказаць сваю працу" падчас прагулкі на ліфце, вы павінны быць гатовыя, калі інвестар пачне апытваць вас па матэматыцы, якая адпавядае вашаму рынку. Будзьце ў стане апісаць разлік «знізу ўверх», які ўключае колькасць патэнцыйных кліентаў, памножанае на цану вашага прадукту ці паслугі.

3) Чаму вы выйграеце?

Шмат было напісана пра эфекты "закона аб уладзе" на венчурны капітал - канцэпцыю таго, што дзве ці тры кампаніі захопліваюць большасць каштоўнасці ў пэўнай прасторы. Гэта сведчыць пра важнасць перамогі. Гэта мала для таго, каб стварыць кампанію і выжыць, трэба стаць лідэрам у вашай катэгорыі, каб інвестыцыя была вартая ўсім удзельнікам.

Памятайце, што вы не разбіваеце прадукт ці паслугу вашай кампаніі, вы шукаеце, чаму сам бізнес прывабны. І гэта ўключае ў сябе тлумачэнне, чаму ў вас ёсць канкурэнтная перавага.

Мой досвед заключаецца ў тым, што гэта найбольш складаны элемент крок для прадпрымальнікаў. Большасць можа апісаць, што яны робяць, і памер рынкавых магчымасцей, але вызначыць сапраўдную перавагу складана. У першапачатковым парадку часам дастаткова сказаць, што вы першы ці самы вялікі, але чакаеце, што добрыя інвестары будуць праводзіць аналіз гэтых заяў і аспрэчваць вас. На ранніх этапах вашай кампаніі, які бы імпульс вы ні прадэманстравалі, варта згадаць тут: кліенты гандлёвых марак, якія скончылі ваш прадукт альбо дасягнулі першага прыбытку, паказчыкі росту і нават імёны вашых інвестараў або дарадцаў, якія могуць насцярожыць, могуць прадэманстраваць праверку таго, што вы знаходзіцеся на шляху да стварэння кампаніі-пераможцы ў вашай прасторы.

4) Як мы можам дапамагчы адзін аднаму?

Такім чынам, як вы павінны змяніць формулу, калі вы кіруеце карпаратыўным венчурным капіталістам? Ну, асаблівасць карпаратыўных ДК - гэта іх адносіны з карпаратыўным бацькам. Падумайце, што вы маглі б зрабіць разам. Самае лепшае, што вы можаце сказаць на гэтым этапе, - гэта тое, што вы толькі што завяршылі паспяховы пілот разам, і вы лічыце, што ёсць магчымасць пашырыць адносіны. Калі карпаратыўны інвестар ведае, што ёсць падтрымка чэмпіёна бізнес-падраздзяленняў, гэта верны спосаб прыцягнуць энтузіязм да навучання.

Калі ў вас няма дзелавых адносін з мацярынскай кампаніяй карпаратыўнай кампаніі, вы вядзіце гаворку, падумайце, як вы маглі б стварыць узаемавыгадныя камерцыйныя адносіны. Ці ёсць магчымасць для ліцэнзавання тэхналогій (у любым кірунку), вытворчага супрацоўніцтва або супрацоўніцтва па ланцужках паставак, адносін з дыстрыбуцыяй або сумеснага маркетынгу? Чым больш канкрэтна вы можаце апісаць, як вы хочаце працаваць з карпаратыўнай кампаніяй VC для ўзаемнай выгады, тым больш шанцаў на далейшае супрацоўніцтва.

Удачы - мы з нецярпеннем чакаем вашага кроку!

Вам спадабалася тое, што вы прачыталі? Націсніце , каб дапамагчы іншым знайсці гэты артыкул.

Скот Ленэт - прэзідэнт Touchdown Ventures, фірма, якая кіруе карпаратыўнымі фондамі венчурнага капіталу, і дацэнт кафедры школы Маршала ў Універсітэце Паўднёвай Каліфорніі. У гэтым артыкуле ўзяла ўдзел супрацоўніца сеткі Лос-Анджэлеса, прысвечаная Touchdown.

Калі не пазначана іншае, каментары на гэтым сайце адлюстроўваюць асабістае меркаванне, меркаванне і аналіз аўтара і не павінны разглядацца як апісанне паслуг, якія прадастаўляюцца Touchdown або яго партнёрамі. Меркаванні, выказаныя тут, прызначаныя толькі для агульнага інфармацыйнага прызначэння і не прызначаныя для прадастаўлення канкрэтных рэкамендацый альбо рэкамендацый для любога чалавека ў дачыненні да любой службы бяспекі і кансультацый. Ён прызначаны толькі для атрымання адукацыі пра фінансавую галіну. Погляды, адлюстраваныя ў каментары, могуць быць зменены ў любы час без папярэдняга паведамлення. Хоць, як мяркуецца, уся інфармацыя, уключаючы незалежныя крыніцы, дакладная, мы не гарантуем дакладнасць і паўнату. Мы пакідаем за сабой права змяняць любую частку гэтых матэрыялаў без папярэдняга паведамлення і не бярэм на сябе абавязацельства прадастаўляць абнаўленні. Нішто на гэтым сайце не ўяўляе сабой інвестыцыйныя рэкамендацыі, дадзеныя аб выкананні і рэкамендацыі аб тым, што любая канкрэтная каштоўная папера, партфель каштоўных папер, здзелка ці інвестыцыйная стратэгія падыходзяць для любога канкрэтнага чалавека. Інвеставанне звязана з рызыкай страты часткі або ўсёй інвестыцыі. Мінулыя вынікі не гарантуюць будучых вынікаў.