3 найбольш важныя рэчы, якія я ведаю пра спажыўцоў, ад якіх я даведаўся ад бартэнда

№ 1 - гэта сапраўды не пра прадукт

Мая дзённая праца ў праграмным забеспячэнні. Ноччу я пагражаю.

І гэта цудоўна, наколькі яны ўстойлівыя - галоўным чынам таму, што:

Людзі - гэта людзі.

1. На самай справе ніколі не тычыцца прадукту

Людзі не п'юць, бо ім патрэбен алкаголь. Людзі п'юць, каб пагутарыць, забіваць час, весяліцца, упісвацца ў тую экзістэнцыяльную крызіс. Яны п'юць, каб нешта адчуць - альбо перастаюць нешта адчуваць. (Гэта актуальна нават для людзей, якія зарабляюць на алкаголь - некаторыя з мясцовых бровараў і вінакурных заводаў у маім раёне часам выходзяць у бар у свае выходныя дні, і нават яны п'юць проста, каб зняць нагрузку, а не сам напой. Усе робяць.)

І наадварот, мой папярэдні бізнес быў у жаночай вопратцы. Ні аднаму з маіх кліентаў на самой справе і сапраўды не патрэбна іншая сукенка. Усе яны вырашалі нейкую іншую праблему - адчуваць сябе важнай, адчуваць сябе прыгожай, адчуваць сябе асаблівай, адчуваць сябе больш утульна ці ўпэўнена ў сваёй скуры, адчуваць сябе маладзейшай, больш вытанчанай ці яшчэ. Гэта было нават тады, калі я працаваў з іншымі жанчынамі гэтай галіны, якія жылі і дыхалі адзеннем - як прадукцыяй - кожны дзень. Калі прыйшоў час апранацца, яны былі такімі ж, як і ўсе мы. Гаворка ніколі не ідзе пра вопратку - адзенне - гэта проста сродак для дасягнення мэт і рашэнне іншых, вялікіх праблем.

Тое ж самае з любым прадуктам. Калі вы прадаеце электраэнергію, цяпло ці абсалютную асноўную ежу і адзенне камусьці ў цяжкім становішчы, вы ніколі і ніколі не прадаеце тавар. І патрэба ніколі не такая, як здаецца.

Разуменне гэтых патрэбаў ідзе доўгім шляхам. Вы амаль ніколі не жадаеце гаварыць ці гандляваць непасрэдна з пункту гледжання гэтых патрэбаў, таму што гэта вызваляе людзей і разбурае "магію" таго, што яны робяць, але разуменне больш глыбокіх матывацый праходзіць доўгі шлях у развіцці адносіны.

2. Людзі хочуць кіравацца

Людзі не хочуць займацца прыняццем рашэнняў. Вельмі рэдка кліенты прыходзяць да стала, ведаючы дакладна, чаго яны хочуць, - і калі яны робяць, гэта альбо таму, што (а) яны сабралі досвед у гэтым пытанні, альбо, што больш верагодна, (б) ужо атрымалі інфармацыю ад нейкай іншай крыніцы наперад часу (г.зн. "мой сябар сказаў мне ..." ці "я чуў ...")

Па-за гэтым большасць людзей хоча кіраўніцтва.

a. Людзі хочуць ведаць ваш вопыт

"Што вы парэкамендуеце?"

Гэта, безумоўна, пытанне нумар адзін, які мне задаюць - як бармэн, так і паўсядзённа працуючы ў галіне лічбавага маркетынгу.

Людзі ведаюць, што гэта ваш дамен. Яны ведаюць, што вы бачыце незлічонае мноства абменаў, падобных на гэты кожны дзень. Яны давяраюць вашай экспертызе. І, самае галоўнае, яны давяраюць гэтаму больш, чым хочуць ускласці на сябе адказнасць за рашэнне.

Шчыра кажучы, гэтае пытанне можа быць крыху непрыемным у бары, галоўным чынам таму, што яго звычайна задаюць холадна - гэта значыць, першае, што скажа кліент, без дадатковых кантэкстаў. Таму я заўсёды супраць, "што вам падабаецца?" Таму што мы павінны пачынаць дзесьці, людзі - віскі і піна-колада - гэта розныя напоі, і я ніколі не рэкамендую адзін натоўпу іншага.

У штодзённай працы гэта прасцей - таму што (а) у вас амаль заўсёды ёсць нейкі кантэкст - вы, па меншай меры, ведаеце, чым займаецца іх справа, перш чым яны спытаюць пра гэта, - і (б) калі справа даходзіць да яго, магчымасцей бясконца мала. Улада сапраўды ў выкананні.

Але ў любым выпадку людзі заўсёды шукаюць вашу рэкамендацыю.

б. Людзі хочуць ведаць, што робяць усе астатнія

"Што робяць іншыя?"

Зноў адно з самых распаўсюджаных пытанняў, якія я чую як у бары, так і на сваёй дзённай працы. Я падлічыў, што самы папулярны напой у бары складае 30–50% кактэйляў, якія мы выліваем. І амаль кожны, хто замовіць гэта, робіць так, бо чуў, што гэта самае папулярнае.

Самае смешнае ў тым, што яна круглая і самарэалізацыйная. У "самых папулярных" ёсць усе шанцы застацца самымі папулярнымі, таму што, калі людзі чуюць гэта, яны хочуць і яго.

Зразумела, для тых, хто звяртае ўвагу дома: гэта таксама азначае, што вы можаце "стварыць" самы "папулярны" прадмет, проста сказаўшы людзям, што ён самы папулярны. Часам у спісах "папулярныя тавары" ёсць ісціна.

Сацыяльны доказ - гэта магутная рэч. І з вялікай сілай прыходзіць вялікая адказнасць.

3. Узгодненасць супраць навізны

Кансістэнцыя

З аднаго боку, людзі любяць паслядоўнасць. Яны хочуць верыць, што яны паслядоўныя - і часта будуць працягваць гістарычныя паводзіны, каб прадэманстраваць гэта - і ім трэба паслядоўнасці ў сваім асяроддзі. Яны хочуць зразумець, у што яны трапляюць.

Вы можаце амаль заўсёды сказаць, калі гэта хтосьці першы раз у бары, таму што яны заўсёды маюць выгляд на твары, як яны ніколі раней не былі на публіцы, і яны пахнуць сабачым пудком. Яны не чуюць прывітання бармэнаў. Яны не ведаюць, дзе сядзець. Яны глядзяць на меню, як быццам іх не чытаюць, і глядзяць на сцяну п'янкі і піва. Яны згубленыя, яны дэзарыентаваны, і ім трэба замацавацца.

Верагодна, гэта адчуваюць людзі, калі яны ўпершыню ўзаемадзейнічаюць з брэндам у Інтэрнэце - кожны раз дзейнічаюць так, як быццам ніколі раней не выкарыстоўвалі Інтэрнэт. І выгляд на іх твары як бы пахне сабачым пудком.

Кліенты хочуць пазнаёміцца ​​з вамі. І самі.

Заўсёднікі ўпэўненыя; бяспечны; шчаслівы. Яны ўваходзяць і ведаюць, дзе хочуць сядзець. Яны ведаюць, дзе знаходзіцца ванная пакой. Яны ведаюць тваё імя. І самае галоўнае, яны ведаюць, што хочуць замовіць - нават калі гэта інакш, чым у мінулы раз. Таму што іх напой - гэта пашырэнне іх асобы, настрою ці патрэбаў, і для іх важна, каб яны былі паслядоўнымі; што адно служыць і задавальняе другое. І што вы атрымаеце іх там.

Навізна

Калі вы пакладзеце што-небудзь перад людзьмі, яны будуць займацца гэтым.

Я нядаўна працаваў у (іншым) бары, знаходзячыся ў камандзіроўцы (на дзённую працу), піваючы і думаючы пра сваё. Было паўдня, таму месца было даволі пустым. Але гэта быў адзін з самых вялікіх рэстаранаў, гэты «Карыбскі», і бармэн рабіў змешаныя напоі.

Я не прыхільнік змешаных напояў. І я, безумоўна, не аматар бясплатных узораў (srsly - не рабіце гэта дзіўным.) Але я буду пракляты, калі, калі яна ўстане перад мной некалькі унцый лішняга прыгатавання, я не апусціў гэтую белую сіропную загадку, як я загадаў.

Людзі любяць новыя дзярмы.

У мяне адназначна ўзнікае пытанне - "што новага?" - нашмат больш у маёй дзённай працы. Кліенты заўсёды хочуць ведаць, якія новыя функцыянальныя магчымасці мы прапануем, што мы не апошні раз сустракаліся - і, дакладней:

"Ці можаце вы паспрабаваць, што замоўляюць іншыя?"
"Што яшчэ вы робіце?
"Што мне не хапае?"

І справа ідзе да іх кліентаў, якія чакалі, што кожны раз, калі яны трапляюць на ваш сайт, будзе нешта новае. Гэта паслядоўна і тое ж.

Людзі любяць новае. Яны любяць навінку.

Бясплатнае дзярмо, поўныя цэны, рапарт і зварот

Цяпер добры час, каб уключыць запіску пра "бясплатнае дзярмо".

Людзі любяць бясплатнае дзярмо. Яны любяць узоры піва. Яны любяць дары. Яны любяць зніжкі.

Калі кампаніі - і бармены - крыху гавораць, людзі заручаюцца, і гэта натхняе іх вярнуцца і траціць сілай узаемнасці. Яны адчуваюць, што ў вас, хлопцаў, было нешта асаблівае.

Аднак нюанс заключаецца ў тым, што яно павінна здавацца мэтанакіраваным, асаблівым і нечаканым. Калі кліенты ведаюць, што вы даяце ўсім па піва - альбо 10% зніжка - магія парушаецца. Яны абавязкова ўсё яшчэ будуць адказваць узаемнасцю - але гэта будзе ў родзе. Яны збіраюцца ставіцца да вас як да крыніцы зніжак. Калі вы хочаце гэтага, дзівосна - здаецца, гэта выдатна працуе для Costco. Але калі вы гэтага не жадаеце, ступайце злёгку. Пабудуйце адносіны замест гэтага - альбо побач.

У дзвюх кварталах ад нашага офіса ёсць невялікі мясцовы гасцінец, і мы амаль кожны дзень туды ідзем на абед. Яны робяць добрыя бутэрброды, цэны добрыя, а супрацоўнікі заўсёды памятаюць нас - і нашы заказы.

Я чуў, што ў нас "бясплатны сэндвіч!" карты, якія плаваюць вакол - па меншай меры, адзін з маіх калегаў атрымаў адзін - але яны не раздаюць іх як цукеркі. Яны не штурхаюць іх тварам у твар, калі ты ідзеш па тратуары; яны не ляжаць каля стойкі. Іх даюць чалавеку, верагодна, з выкарыстанымі імёнамі і нечакана. І калі я нарэшце атрымаў адзін, мабыць, мой 100-ы візіт, гэта была проста глазура на торце - амаль лішняе прызнанне - і не тое, за што я захапляўся.

Людзі хочуць падабацца вам

І яны хочуць, каб вы іх спадабаліся. І, магчыма, самае галоўнае, яны хочуць, каб іх любілі іншыя. І яны хочуць падабацца сабе.

Чым бліжэй вы дапамагаеце ім дасягнуць усіх гэтых мэтаў, тым бліжэй вы і сваіх мэтаў.

Далучайцеся да майго спісу электроннай пошты

Гэтая гісторыя апублікавана ў найвялікшым прадпрымальніцкім выданні The Startup, за якім ішлі + 373,071 чалавек.

Падпішыцеся, каб атрымліваць нашы галоўныя гісторыі тут.