Гісторыя запуску Hipmunk

У святле нядаўняга набыцця Concur на мінулым тыдні Concur, я падумаў, што апублікую ўрывак з маёй кнігі "Без іх дазволу" пра гісторыю, якая стаіць пасля яе запуску.

Чып, бурундук, палюбіў на Таймс-сквер

«Дызайн прадукцыі ў фокус-групах вельмі складана. Шмат разоў людзі не ведаюць, чаго хочуць, пакуль не пакажаце ім. " - Стыў Джобс

"Адам сапраўды хоча назваць гэта ўсмоктваннем, але гэта не праляціць", - тлумачыць мне Стыў, калі мы абмяркоўваем варыянт сартавання па змаўчанні для нашай хуткай запуску пошукавай машыны. Гэта прыблізна на паўдарогі жніўня 2010 года, і я быў у камандзе толькі тыдзень. Я сплю на канапе Стыва, пакуль мы працуем у гасцінай нашага сябра, сузаснавальніка і генеральнага дырэктара гіпмуна, Адама Гольдштэйна. Ідэя пошукавай сістэмы досыць простая: пераканайцеся, што людзі атрымліваюць лепшы рэйс за свой долар, максімальна зніжаючы смактанне (навуковы тэрмін) шляхам ранжыравання вынікаў пошуку палётаў на аснове крытэрыяў, якія перавышаюць кошт, напрыклад, колькасць прыпынкаў і працягласць палёту. У нас дні ад запуску, і Стыў праглядае інтэрнэт-тэзаўрус для розных сінонімаў болю, калі ён трапляе ў яго: агонія.

Агонія. Мы вывядзём агонію з онлайн-пошуку паездак.

Словы не маглі выказаць, як я быў у захапленні. Адам некалькі выпадкова выбраў назву сайта пасля таго, як ягоная дзяўчына мудра прапанавала выбраць няправільнае напісанне мілай жывёлы (ідэальна падыходзіць для талісмана Алексіса!), А назва гіпмуна (бурундука без с) было даступна на аўкцыёне па нізкай цане. Хоць я і пратэставаў, яго можна было б назваць BouncePounce, але паняцце "агонія" - і ўзяцце яго з падарожжа - было настолькі дзіўным, што я не думаю, што Адам і Стыў нават тады не ўсвядомілі яго. Мы б наткнуліся на ідэальнае слова для брэндынгу нашай цудоўнай альтэрнатывы ўсім на рынку пошуку падарожжаў. Такім чынам, пакуль Стыў ствараў канчатковы прадукт, і Адам спяшаўся з усімі здзелкамі, якія дазволілі б нам зняць, я скарыстаўся любой магчымасцю пабудаваць брэнд хіпмунка.

Але спачатку вернемся на пару месяцаў. Стыў упершыню распавёў мне пра гэтую ідэю ў траўні па электроннай пошце:

У асноўным мы займаемся пошукам вандровак. . . . Гэта не занадта гламурна, але рынак велізарны і вялікія гульцы сапраўды смакталі.

Стыў ніколі не быў прадаўцом, але ён, безумоўна, мог дайсці да справы.

У Сан-Францыска ў мяне з'явілася ранняя дэманстрацыя на сайце безыменнага пошуку падарожжаў. Гэта быў даволі нецікавы спіс вынікаў пошуку, як і любая іншая пошукавая сістэма падарожжаў, якую вы калі-небудзь выкарыстоўвалі, за выключэннем гэтага польскага. Я не быў занадта ўражаны. Але Стыў сказаў, што яны будуць лаяцца рознымі спосабамі прадставіць дадзеныя, якія стануць бясконца больш зручнымі для карыстальнікаў. Я давяраў яму, але я вярнуўся ў Бруклін, думаючы, што ён і Адам далёка ад гэтага мінімальна жыццяздольнага прадукту (альбо, як кажуць класныя дзеці, "MVP").

На мой погляд, пошук рэйсаў быў ужо вырашанай праблемай. Ён працаваў дастаткова добра, каб дазволіць мне сядзець за ноўтбукам і, калі ў мяне было дастаткова адкрытых укладак, не перашкаджаць майму тату пра тое, каб знайсці мне добры рэйс у Сан-Францыска. Але Адам ведаў, што гэта можа быць нашмат лепш. Разумееце, Адам зразумеў, што ў каледжы праблемы з браніраваннем рэйсаў. Ён запамінае коды аэрапортаў ад AAL да ZRH, таму што група дэбатаў MIT змагалася па ўсім свеце, і Адам меў незайздросную працу па браніраванні рэйсаў для ўсіх. Ён абсалютна ненавідзеў гэта. Занадта цяжка было запусціць усе гэтыя пошукі ва ўсіх тых адкрытых укладках яго браўзэра, расшыфраваўшы сотні вынікаў пошуку, якія збянтэжылі яго кашары і цесных сувязяў (альбо смешных выхадаў).

Калі знайсці выпускнік MIT цяжка, што з астатнімі з нас? Аднак спачатку Адаму было цяжка пераканаць іншых людзей, што гэта можа быць інакш. Гэта звычайная праблема для прадпрымальнікаў, якія спрабуюць вырашаць праблемы, якія людзі не разумеюць. Калі вы не прадставіце большасці людзей - нават я, - з лепшай альтэрнатывай, якая зразумее, як дрэнна было раней. Таму заснавальнікам любой Інтэрнэт-кампаніі важна стварыць нешта настолькі чортава карыснае, што ўсе задаюцца пытаннем, як яны калі-небудзь жылі без гэтага.

Пасля таго, як Адам скончыў школу, ён прыйшоў да Стыва, каб пагаварыць з ім датэрмінова. Аднак Стыў быў значна менш у захапленні, калі пачуў крок. "Я цалкам пагадзіўся з тым, што пачынаць было з добрай кампаніі, бо яна была побач з кашалькамі людзей", - сказаў ён мне. "Але я ненавідзеў падарожжы. Гэта галіна, якая не так зручная для запуску ".

Аднак неўзабаве Стыў зразумеў, што гэты варожы рынак стаў ідэальнай прычынай, каб паспрабаваць сарваць яго з дапамогай разумных інавацый - таму што ён настолькі галадаваў якаснымі рашэннямі. "Ніхто не думаў пра тое, чаго спажыўцы сапраўды хочуць", - сказаў Стыў, і неўзабаве ён і Адам пачалі працаваць над рэвалюцыйным пошукам падарожжаў.

Яны падалі заяўку на Y Combinator і не мелі ніякіх праблем з прыняццем, улічваючы гісторыю Стыва. Некалькі чалавек спыталі мяне, чаму Стыў будзе рабіць праграму ў другі раз, адмовіўшыся ад кавалка справядлівасці зноў, нягледзячы на ​​большы досвед, сувязі і нават асабістае багацце, чым у першы раз. Але, як я ім кажу, - Стыў не дурань. Ён не рабіў гэтага, калі не думаў, што варта. Такім чынам, ён зноў перажываў Y Combinator, сівую бараду ў пакоі для тых штотыднёвых вячэр (пра гэта вы даведаецеся ў раздзеле 5). Яшчэ праз месяц я апынуўся на канапе ў кватэры Стыва, і ў яго было нешта новае.

Ага! Вось гэта вынаходніцтва, я не разумеў, што не мог бы жыць, пакуль не ўбачыў. Гэта было прыгожа. Усе вынікі пошуку ў прыгожай візуальнай кампаноўцы, якая выглядала як графік руху цягнікоў, якія я запомніла з еўрапейскіх турыстычных паездак - і ўсё на адной старонцы! Няма больш пракручвання старонак вынікаў. Вы можаце лёгка параўноўваць палёты - дублікаты аўтаматычна хаваліся разам з рэйсамі, якія ніхто не хацеў браць. Ну, і толькі таму, што адкрыццё некалькіх укладак браўзэра стала непрыемнасцю, Стыў і Адам выпякалі ўкладкі на вэб-сайце. Вы можаце імгненна адкрыць новую ўкладку і параўнаць маршруты на працягу некалькіх секунд і ў адным акне. Гэта было дзіўна, і гэта мела сэнс. Вось чаму вы будуеце. Не кажыце мне гісторыю, не паказвайце мне яе.

У нас было крыху менш за тыдзень, каб падрыхтавацца да запуску, але нам трэба было яшчэ доўга прайсці. У нас нават не было імя. Ці мілы талісман. Чароўны грызун быў часткай плана з такой назвай, як гіпмун, бо мы маглі сказаць людзям "бурундук без с", як быццам гэта не мае нічога агульнага з пошукам падарожжа. Праўда, упершыню пачуўшы гэтае імя, я падумаў, што гэта круты хлопец з паголенай галавой у шафранскім адзенні. У мэтах бяспекі мы таксама маем hipmonk.com, але не плануем пашыраць свой бізнэс, пераносячы агонію на пострыг.

Я пачаў працаваць над брэндынгам. Пацешны факт: я шукаў натхненне шрыфта і схапіў шрыфт Redskins (ці, па меншай меры, вельмі падобны шрыфт пад назвай Піфагор, як у геніяльнага грэчаскага матэматыка - ён мяне ўразіў як чалавека, які спадабаўся б гіпмуну). Выдатна выглядала яна ў малыя, і па сённяшні дзень гэта шрыфт хіпмунка.

Да таго часу я б таксама сабраў першыя замалёўкі самога гінгуна. Я вельмі ганарыўся сваім грушападобным бурундуком. Ён меў грэчкі, падтрымліваў хустку лётчыка і акуляры і зрабіў выгляд, што ляціць, працягнуўшы рукі, як крылы ў дзіцячай фантазіі. Я адправіў першую версію сваёй дзяўчыне, якая сказала, што падобна на мядзведзя з кружкамі. Па крайняй меры, я атрымаў правы. Калі ласка, не дзяліцеся гэтай гісторыяй - я маю падтрымліваць рэпутацыю.

Кожны раз, калі я працую над дызайнам, няхай гэта будзе брэнд або карыстацкі досвед, я заўсёды спадзяюся на невялікі савет давераных сяброў, каб па-новаму паглядзець на праект і даць мне шчырую зваротную сувязь. Гэта стала больш каштоўным, бо я стаў больш паспяховым, улічваючы, што поспех, натуральна, мае зваротную залежнасць ад колькасці атрыманай канструктыўнай крытыкі. Проста скажыце "не" мужчынам. Я жудасна перастаю зрывацца, таму гэтыя людзі - мая матывацыя столькі, колькі яны натхняюць мяне.

Па-ранейшаму патрэбен невялікі нахіл, каб надаць яму ідэальны дотык весялосці і руху. Я ведаў, што гэта было зроблена, калі жонка Стыва ўвайшла ў пакой, убачыла мой манітор, і яе неадкладная рэакцыя прагучала "Aww!"

Калі я адправіў апошнюю версію свайму тату, ён сказаў мне, што яму гэта падабаецца, але сказаў: "Мне акуляры і хустку больш спадабаліся ў першы раз, калі я ўбачыў яго на лятучай вавёрцы Рокі".

Правільна. Дзякуй, тата. Я цьмяна памятаю, як у дзяцінстве лавіў паўторы гэтага мультфільма. Падабенства было ненаўмысным - яно адбылося з маёй падсвядомасці, - але яно проста паказвае, што мы ўсе стаім на плячах гігантаў (альбо гіганцкіх грызуноў).

Як выйграць прапановы і ўплываць на тытаны галіны

Цалкам у адрозненне ад reddit, гіпмун мае нуль, згенераваны змесцівам; каштоўнасць сайта паходзіць з таго, як мы адлюстроўваем змест авіякампаній і гасцініц. Тады нам проста неабходна была інфармацыя пра палёты (памятайце, мінімальна жыццяздольны прадукт), але мы не маглі проста саскрэбіць дадзеныя з сайтаў авіякампаній (выскрабанне па сутнасці з'яўляецца адпраўкай праграмнага забеспячэння для "чытання" і капіравання змесціва з іншых сайтаў). Самае галоўнае, што мы хацелі атрымліваць зарплату кожны раз, калі хтосьці купляў рэйс, што мы дапамагалі яму ці яе знайсці на бурундуку.

Гэта быў выдатны ўрок: як гаворыцца, мы хацелі быць "побач з кашалькамі нашых карыстальнікаў". Мы былі далёкія ад гэтага з reddit, які зарабляў свае грошы ў асноўным за кошт рэкламы, але мы былі цалкам там, ад дня запуску хібунка, дзякуючы нейкай неверагоднай мітусні ад Адама.

Мы не ўзляталі, калі ў нас не было самалётаў у правайдэраў. Адзіныя дадзеныя былі неацэннымі, паколькі гэта зрабіла сайт функцыянальным, але дзелавая здзелка атрымала б таксама прыбытак ад дня запуску - хіпмун атрымае адсотак ад кожнага білета, замоўленага праз нас. Кожны з тарыфаў на гіпмун (альбо на любым з сайтаў нашых канкурэнтаў) з'яўляецца вынікам перамоў з перавозчыкам або OTA (інтэрнэт-турагенцтва).

Гэтыя перамовы могуць доўжыцца месяцы, а то і гады, а ў нас проста не было такога часу. Калі мы запускалі ў межах часовага перыяду Y Combinator (больш падрабязна пра гэта ў раздзеле 5), у нас было б менш за тры месяцы, каб стварыць і запусціць.

Нам трэба было кагосьці ўкусіць, бо гэта пацвердзіла б наш бізнес і дапамагло б закрыць іншых патэнцыйных партнёраў. Сацыяльнае пацверджанне ў развіцці бізнесу не адрозніваецца ад збору сродкаў для вашай кампаніі (гл. Таксама раздзел 5). Гэта жахлівы прывід-22, у якім ніхто не хоча рабіць з вамі бізнес, калі ў вас ужо нехта з вамі працуе. Гэта падобна на выклік, які ў мяне быў Стыў, калі мы запусцілі reddit толькі ўдвух з нас як карыстальнікаў, спрабуючы заахвоціць супольнасць да стварэння, што лягчэй ажыццяўляецца шляхам стварэння фальшывых імёнаў карыстальнікаў, чым пры наняцці актораў, якія прыкідваюцца мінулымі дзелавыя адносіны. Пераадолець гэты канкрэтны цыкл - чыстая мітусня, што і зрабіў Адам.

Усё пачалося нявінна, з тэлефонных званкоў і электроннай пошты. Адам быў ветлівы і да справы, але ніхто не адказаў. Калі ён не атрымаў таго, што хацеў, Адам не чакаў дазволу. Ён толькі што сеў у самалёт. Ніякіх сустрэч не плануецца - ён проста сеў у самалёт з СФА да ОРД. Ён прызямліўся ў Чыкага і спыніўся ў офісах Orbitz (адной з нашых мэтаў па развіцці бізнесу АТА), абвясціўшы, што ў яго ёсць вольны час, каб сустрэцца за хуткім кубкам кавы. У рэшце рэшт, хтосьці пагадзіўся і ўзброіўшыся ноўтбукам, ён зрабіў хуткую дэманстрацыю, каб паказаць, што ён і Стыў стварылі. Менавіта гэтая мітусня і прымусіла нас запусціць асноўную справу, як планавалася. Тады, паколькі ў нас былі сацыяльныя доказы, мы скарысталіся тым самым ментальным статкам, які раней працаваў супраць нас. У Сан-Францыска мы маглі б быць маленькім стартапам, але тое, што мела значэнне, быў у нас прадукт, якога хацелі кліенты (ці, па меншай меры, кліент).

Як выявіў Адам, гэтая канкрэтная здзелка была вельмі ўдалай, таму што мы прадстаўлялі шырокі спектр дадзеных пра тарыфы з дзесяткаў авіякампаній. Мы маглі б звярнуцца да кожнай з гэтых авіякампаній з прапановай заключыць з імі здзелку непасрэдна - мы атрымаем больш высокую камісію, і авіякампанія ўсё роўна будзе плаціць менш, чым заплаціла Orbitz. Усе былі б рады (ну, можа, не Арбіт, але гэта трэба вызначыць). І вось Адам пачаў прасоўвацца па спісе айчынных авіякампаній, потым замежных, потым айчынных гасцініц, потым замежных і гэтак далей. Справа ўніз па спісе. А ўсё пачалося з самалёта і кубкі кавы.

Важная кава з Полам Грэмам змяніла наша жыццё ў раздзеле 2. Ёсць яшчэ адна галоўная кубак жары ў раздзеле 5. Калі нічога іншага, я спадзяюся, што гэтая кніга пераканае вас выйсці і выпіць больш кавы.

Усе навучанне Адама па дыскусіях апраўдалася ў залах пасяджэнняў авіякампаній і кіраўнікоў АТА. Пасля таго, як ён, нарэшце, увайшоў у дзверы - і рабіў нейкія ўражлівыя рэчы, каб дабрацца да яго, напрыклад, планаваць рэйсы ў апошнюю хвіліну і адкідваць нататкі супрацоўнікам, кажучы, што ён будзе ў горадзе толькі ў гарачую хвіліну - нарэшце ён прыйшоў да адказных асоб у некаторыя найбуйнейшыя авіякампаніі і OTA.

Вядома, падключаныя інвестары і стварэнне сетак могуць дапамагчы вельмі, але на гэта не варта разлічваць. У нас ёсць некалькі дзіўных інвестараў і дарадцаў, але калі справа дайшла да пасадкі United Airlines, Адам падышоў з пустымі рукамі. Таму ён вярнуўся да электроннай пошты. З таго часу, як мы запусцілі, мы атрымалі цудоўны адказ ад інтэрнэт-супольнасці і хутка сталі ўлюбёнымі ў натоўп ранніх прыёмных. Гэта дапамагло нам атрымаць прэсу, якая заахвоціла больш людзей паспрабаваць хіпмун, пра які яны непазбежна распавядалі ў сацыяльных медыях, што дапамагло нам атрымаць больш прэсы, і цыкл працягваўся. Неўзабаве Адам адчуў, што яму дастаткова ветру ў спіну, каб паспрабаваць халодную электронную пошту генеральнаму дырэктару Злучаных Штатаў Джэфу Смісеку.

Я больш разбяруся ў гэтым раздзеле 5, але звярніце ўвагу на даўжыню і змест электроннай пошты, якую Адам адправіў Джэфу:

Гэй. Мы можам знізіць выдаткі на размеркаванне. Дайце мне ведаць, з кім пагаварыць.

Адам атрымаў адказ праз пятнаццаць хвілін. Ён змяшчаў знаёмства са старэйшым выканаўцам, і ўсё гэта круцілася гладка, пакуль не было зроблена здзелка, і гіпмун быў у партнёрстве з United Airlines, на той час самай вялікай у свеце авіякампаніяй.

Угода ўсё яшчэ займала каля года, але яе пачатак быў тым, што прамая электронная пошта Адама мела нахабства адправіць генеральнаму дырэктару United Airlines. Гіпмун - выдатны прыклад каштоўнасці настойлівасці, таму што падарожжы - гэта такая бурная галіна. Трэба быць учэпістым, бо заўсёды ёсць звальнення, зліцці, прасоўванне, хаос. Людзі, з якімі вы будуеце адносіны, могуць апынуцца ў іншай авіякампаніі альбо па-за межамі галіны, перш чым чарніла высахнуць.

Але гэта спрацавала. І ведаючы, што гэта магчыма для пастаянна змяняецца індустрыі падарожжаў, я дае надзею амаль на кожную іншую галіну.

На нашым баку ў нас быў Адам Гольдштэйн, дзіцячы вадзіцель MIT (блін, я, напэўна, сказаў, што кожнаму рэпарцёру я разбіваў гіганцкі мангольд), які запомніў коды аэрапорта і проста не прымаў бы ніякага адказу; геніяльны і прыгожы карыстацкі інтэрфейс; і натхняльны талісман. Але мы б размясціліся без партнёрскіх сувязей. Першы, як і ваш першы ўніз, самы складаны для атрымання, але як толькі вы атрымаеце, ён дае вам упэўненасць і імпульс атрымаць больш.

Я магу толькі ўявіць, колькі сакратароў Адам мілагучна гаварыў. І гэта мне нагадвае - прынясіце шакаладныя цукеркі, бо перамога над людзьмі на перадавой мае значэнне. Беражыце людзей, якія могуць клапаціцца пра вас. Гэтая тактыка ніколі не расчаравала мяне; гэта мяне толькі прыемна здзівіла.

Хворы на страўнік у дзень запуску

Вядома, Стыў ужо аднойчы запускаў сайт з reddit, але тады яго ніхто не шукаў. Нараўне з усімі перавагамі, якія нам дае рэальны досвед, мы губляем наіўнасць і сляпую дзёрзкасць, якія нам дае пачатковец. Калі вы пара нікому не запускаеце "сацыяльны сайт навін" у Медфордзе, штат Масачусэтс, ніхто (акрамя вашай мамы) не мае вялікіх надзей на вас.

Ты можаш праваліцца тысячу разоў, і ніхто не пазнае, дык чаму ты саромеешся запускаць?

Яшчэ ў 2010 годзе Стыў Хафман быў добра вядомы як вядучы распрацоўшчык у галіне, і, як вядома з раздзела 2, reddit атрымаў (і працягвае быць) вялікі поспех, дзякуючы сваёй працы. Ці будуць ягоныя старажытныя намаганні спадам?

У тую раніцу Стыў сказаў мне, што хоча пасыпацца.

На шчасце, запуск не расчараваў. У чым толькі пяць гадоў. У той час як мне спатрэбілася некалькі месяцаў, каб прыцягнуць якую-небудзь ўвагу да Reddit з асноўных СМІ, CNN звярнуўся да нас на працягу дваццаці чатырох гадзін пасля запуску хіпмунка. Запуск быў уражлівы; Стыў не рваў.

Хочаце больш падрабязна? Атрымаеце копію майго бестселера без іх дазволу. Бяспечныя падарожжы!