Чаму большасць прадпрымальнікаў ненавідзяць збор сродкаў - і як гэта выправіць

Прадпрымальнікі і ЖК павінны быць больш дакладнымі ў тым, як яны размаўляюць адзін з адным.

Росс Бэрд і Бідіша Бхаттачарыя

** Абнаўленне лютага 2019 года: прачытайце апошнія звесткі пра тое, як мы выпраўляем працэс збору сродкаў - з новым інструментам па пошуку матчаў пад назвай Abaca **

Пастаўце сябе ў абутку стартапа інвестара.

Кожны дзень вы аглядаеце прадпрымальнікаў праз своеасаблівую варонку: вельмі шырокая ўверсе і знізу, і ўнізе кожны год выходзіць толькі некалькі інвестыцый.

Сярэдняя фірма венчурнага капіталу разглядае каля 1200 кампаній, каб зрабіць 10 інвестыцый. У Village Capital мы ўступаем у кантакт з амаль 10 000 прадпрымальнікамі ў год, знаёмімся каля 150 з іх праз нашы праграмы і ў канчатковым выніку ўкладваем грошы ў 15 да 20.

Упраўленне «вяршыняй варонкі» вымотвае, і гэта можа хутка прывесці да кагнітыўнай перагрузкі. Вы бачыце тысячы выдатных ідэй, але вы не можаце дапамагчы ўсім. Такім чынам, вы пачынаеце спадзявацца на цэтлікі. Вы шукаеце шаблоны, каб аддзяліць сігнал ад шуму. І вам не хапае творчых спосабаў сказаць "Не", і вы ў канчатковым выніку адпадаеце па нетворчым спосабам: "Любіце тое, што робіце, але вы занадта раннія". "Вярніцеся, калі даможацеся патрэбнасці рынку." "Я проста хацеў бы бачыць функцыю X у вашай камандзе, створанай крыху больш".

Праблема: гэтая скарочаная мова з'яўляецца эквівалентам ВК тых папярэдне напісаных тэкставых паведамленняў на вашым тэлефоне - у канчатковым рахунку, гэта не замена для рэальнай камунікацыі, і штосьці губляецца ў перакладзе кожны раз.

Цяпер пастаўце сябе ў абутак прадпрымальніка.

Вы будуеце MVP і наладжваеце сустрэчы з інвестарамі. Вы праходзіце дзясяткі сустрэч у кавярнях, барах і добра асветленых офісах, але праслухоўваеце не. Мала таго, што вы часта мала пакідаеце на шляху канструктыўнай зваротнай сувязі. Вы хочаце мець магчымасць дзяліцца навінамі з вашымі знаёмымі інвестарамі пра свой прагрэс, а можа, і вы, але вы не ведаеце дакладна, што спатрэбіцца інвестару, каб дабрацца да.

Гэта ўсё занадта часта: прадпрымальнікам і інвестарам не хапае агульнай мовы, каб перадаць тое, што яны шукаюць. У выніку інвестары разлічваюць на створаную мову, што робіць працэс фінансавання сапраўды жорсткім для абодвух бакоў табліцы.

Ласла Бок, былы кіраўнік аддзела па працы з людзьмі ў Google, характарызуе гэты тып цяжкага становішча як праблему "колер сіняга". Як ён гэта апісвае, колеры суб'ектыўныя: "Адкуль я ведаю, што, калі я бачу сіні колер, ён такі ж, як і калі бачыш яго?" Вы думаеце пра ваенна-марскі флот, каралеўскі або блакітны колер? " Такім жа чынам, "ранняя стадыя" можа азначаць два розныя прадпрымальнікі і інвестара, альбо два розныя інвестары. Так можа "прадукт-рынак падыходзіць". Што тычыцца гэтага, можна "маштабаваць".

Вясковы шлях сталіцы VIRAL: рытмы гатоўнасці да інвестыцый і ўзроўню інфармаванасці

За апошнія некалькі гадоў наша каманда ў Village Capital працавала з сотнямі прадпрымальнікаў і інвестараў, каб вырашыць праблему «Колер сіняга». Што значыць інвестар, калі яны кажуць, што "рынак прадукту падыходзіць", "прапанова каштоўнасці" або "маштаб"? І як мы можам выкарыстоўваць гэтыя вызначэнні, каб адпавядаць прадпрымальнікам і інвестарам на належным этапе?

Рамка, якую мы называем VIRAL (шлях інвестыцый-гатоўнасці і ўзроўню інфармаванасці), дапамагае прадпрымальнікам і інвестарам карыстацца той жа мовай у верхняй частцы варонкі. VIRAL дапамагае прадпрымальнікам усвядоміць сябе і дакладна сфармуляваць, наколькі яны гатовыя да інвестыцый. Гэта дазваляе інвестарам паведамляць, у які момант яны хочуць інвеставаць. Мы палічылі гэта карыснай лінгва-франкай распачаць - і падтрымліваць размовы прадпрымальніка-інвестара.

Калі верхняя частка варонкі будзе яснай і празрыстай, усе прадпрымальнікі могуць атрымаць добры эфект, а інвестары змогуць знайсці лепшыя ідэі.

Распрацоўваючы гэтую аснову, мы ўзялі паказальнікі ад NASA, якія адчулі падобную праблему пры ацэнцы ўзроўню сталасці тэхналогій. (Стыў Бланк таксама распрацаваў аснову для запуску па мадэлі НАСА) Сакрэт падліўкі - гэта дакладнасць. NASA разлічвае ўзровень сталасці тэхналогіі з 1 па 9, каб пазбегнуць блытаніны ў стадыі развіцця тэхналогіі: замест таго, каб гаварыць "тэхналогія ранняй стадыі" або "позні этап", яны кажуць "узровень 3" або "ўзровень" 9 ”.

Рамка VIRAL акрэслівае дзевяць узроўняў, якія кампаніі праходзяць на працягу ўсяго жыцця фірмы (тое, што інвестар Том Берд, наш партнёр, называе "кругамі ў эстафеце"). Ён таксама вызначае асноўныя этапы ў розных катэгорыях: каманда, прадукт і бізнес-мадэль і інш. Вось як гэта выглядае:

VIRAL шлях вёскі Сталіца. © Вясковая сталіца 2017

Як гэта працуе: Вызначэнне патрэбнасці прадукту і рынку

У якасці прыкладу таго, як VIRAL выкарыстоўваецца на практыцы, давайце возьмем адну фразу, якую мы часта чуем, як інвестары выкарыстоўваюць: «Мы ўкладваем сродкі, калі кампанія дасягнула патрэбнай для рынку прадукцыі».

Для многіх інвестараў падыход да рынку прадуктаў - гэта вельмі прасунуты этап. Гэта азначае, што ўваходныя запыты кампаніі перавысілі выходныя продажу. Гэта азначае, што кампанія настолькі добрая, што расце без неабходнасці вельмі старацца.

Прадпрымальнік можа па-іншаму разумець гэты тэрмін. Давайце возьмем прадпрымальніка Салі, які прадае адзін і той жа прадукт некалькім кліентам і атрымлівае вялікую зваротную сувязь. Салі можа паглядзець на яе прагрэс і сказаць сабе: "Мы дасягнулі патрэбнасці на рынку прадуктаў - цяпер прыйшоў час пагаварыць з венчурнымі капіталістамі". Калі Салі сустрэнецца з інвестарам, яна атрымае цвёрдае "Не", а не будзе размаўляць на прадуктыўным падыходзе да рынку.

Салі знаходзіцца на ўзроўні VIRAL 3, у той час як прадпрымальнік, які дасягнуў сапраўднага рынкавага прадукту, адпавядае ўзроўню VIRAL. Важна адзначыць, што кампанія 3-га ўзроўню не горшая, чым кампанія 7-га ўзроўню. Кампанія проста знаходзіцца на іншым узроўні гатоўнасці да інвестыцый. Многія тыпы інвестараў (напрыклад, анёлавыя інвестары) аддаюць перавагу кампаніям 3 ўзроўню, таму што ім патрабуецца меншая сума капіталу і забяспечваюць большы патэнцыял у бок росту пры нізкай ацэнцы. Але венчурныя кампаніі рэдка ўкладваюць грошы да ўзроўню 7.

А цяпер уявіце, што Салі ўжо ведае, што яна знаходзіцца на ўзроўні 3 і што наш гіпатэтычны інвестар знаходзіцца на ўзроўні 7. Яна адпраўляе электронную пошту інвестару. Замест таго, каб сказаць: "Вы занадта ранняй стадыі", інвестар можа сказаць: "Вярніцеся, калі ў вас будзе праверана эканамічная адзінка, і вашы ўступныя запыты перавышаюць вашыя выходныя намаганні па продажы - мы можам быць больш гатовымі інвеставаць".

Узброіўшыся гэтай інфармацыяй, Салі можа мець больш карысную размову з інвестарам: "Вось што я планую зрабіць у наступныя васемнаццаць месяцаў: узяць у сябе тэхнічны дырэктар і прыцягнуць яшчэ двух буйных карпаратыўных кліентаў (мы ўжо знаходзімся ў перамовы з дзесяццю ў нашым трубаправодзе). Што яшчэ трэба мне бачыць праз год, каб атрымаць чарговую размову? "

Як вы можаце выкарыстоўваць VIRAL, будзь вы прадпрымальнік ці інвестар

Мы першапачаткова распрацавалі VIRAL для ўласнага ўнутранага карыстання і выкарыстоўваем яго падчас нашых праграм гатоўнасці да інвестыцый у Village Capital на працягу апошніх некалькіх гадоў. Мы спачатку распрацавалі яго як аснову для ўнутранай дапамогі, але кампаніі пачалі выкарыстоўваць яго ў якасці інструмента.

Энтузіязм бізнэсоўцаў прадпрымальніка на графіцы VIRAL, прыкладна ў 2016 годзе (Крыніца: Village Capital)

У мінулым годзе мы ўпершыню ліцэнзавалі VIRAL на 26 паскаральнікаў, інкубатараў і арганізацый падтрымкі прадпрымальнікаў па ўсім свеце. Восемдзесят працэнтаў тых АНС паведамілі, што рамкі лепш падрыхтаваны да інвестыцый, а 92% кампаній-удзельніц заявілі, што рамкі зрабілі іх больш падрыхтаванымі да інвестыцый.

Мы таксама працуем з інвестарамі, каб выкарыстоўваць VIRAL для кіравання верхняй часткай варонкі. NRV, фантастычны рэгіянальны венчурны фонд у Рычмандзе, штат Вірджынія, пачаў рабіць першасную ВІРАЛЬНУЮ дыягностыку кампаній, якія першапачаткова звярталіся да іх дзеля інвестыцый. Замест таго, каб "мы любім цябе, але ты занадта ранняя стадыя", яны могуць даць зваротную сувязь у кантэксце праграмы VIRAL, падкрэсліваючы, дзе знаходзіцца кампанія і куды інвестуе NRV. Калі гэтыя прадпрымальнікі становяцца гатовыя да інвестыцый, вы можаце паспрачацца, што NRV стане іх першым званкам.

Мы таксама выкарыстоўвалі VIRAL для арганізацыі экасістэм. Нядаўна мы працавалі з сенатарам ЗША Маркам Уорнерам і сакратаром па тэхналогіях Вірджыніі Карэн Джэксанам, каб дапамагчы скласці карту ўсёй суполкі інвестараў у Вірджыніі, зыходзячы з таго, на якім узроўні (або ўзроўнях) віруснай асновы акцэнтуецца кожны інвестар. Пасля завяршэння праекта прадпрымальнікі змогуць убачыць, як арганізавана ўся экасістэма, і з кім яны павінны гаварыць, незалежна ад таго, узроўню 3 ці ўзроўню 7.

Мы рады працаваць з партнёрамі па ўсім свеце, каб зрабіць прадпрымальніцтва больш прывабным. Рамка VIRAL не будзе вырашаць усе праблемы сувязі паміж прадпрымальнікамі і інвестарамі, але можа дапамагчы. У цяперашні час мы працуем з партнёрамі трыма спосабамі:

  • Для інвестараў: Калі вы лічыце, што VIRAL можа быць карысным для вашай фірмы, будзь вы інвестар ці арганізацыя падтрымкі прадпрымальнікаў, напішыце электронную пошту bidisha@vilcap.com, каб далучыцца да будучых пілотаў, якія мы запускаем, каб дапамагчы іншым фірмам лепш кіраваць трубаправодам. і справа паток;
  • Для будаўнікоў і прыхільнікаў экасістэм: Калі вы лічыце, што картаграфічнае адлюстраванне VIRAL можа быць карысным для экасістэмы, пра якую вы клапоціцеся (няхай гэта будзе геаграфія, напрыклад, "усе прадпрымальнікі і арганізацыі, якія падтрымліваюць прадпрымальнікаў у Вірджыніі", або сектар, як "усе прадпрымальнікі з энергетыкі ў Індыі" ) мы працуем з некалькімі партнёрамі, каб надрукаваць наш пілот з Вірджыніі - звяртайцеся да bidisha@vilcap.com, каб даведацца больш;
  • Для прадпрымальнікаў: Калі вы лічыце, што VIRAL можа быць карысным вам як прадпрымальніку, калі вы збіраеце сродкі, звяртайцеся да info@vilcap.com для магчымасці працаваць з намі ў Village Capital - мы таксама заўсёды шукаем новыя магчымасці для інвестыцый.

Як заўсёды, дайце нам ведаць, калі ў вас ёсць якія-небудзь пытанні па адрасе ross@vilcap.com або bidisha@vilcap.com. Дзякуй!

Рос Бэрд - прэзідэнт сельскай сталіцы. Bidisha Bhattacharyya з'яўляецца віцэ-прэзідэнтам па прадуктах і новых рынках. Мультфільм: Аве, працы якіх можна знайсці тут.